Tijdens het starten met een marketing automation tool, staat men voor de uitdaging om de beloofde ROI te leveren aan het hoger management om de investering te rechtvaardigen. Maar hoe kunt u het succes van uw marketing automation activiteiten aantonen zonder eerst de use cases te identificeren?
Het implementeren van een nieuwe marketing automation tool alleen is niet voldoende om om waarde voor je bedrijf te creëren. Zonder een waarom, wie, wat of hoe zal iedere marketing automation tool waarin je uiteindelijk investeert, ongeacht alle toeters en bellen, niet de resultaten leveren waar je op hoopte, simpelweg omdat het niet op een effectieve manier gebruikt wordt. Door use cases te identificeren en te prioriteren kun je een duidelijk stappenplan opstellen voor het succes van jouw marketing automation, zodat je op korte termijn waarde kunt leveren en tegelijkertijd kunt zorgen voor schaalbaarheid van je toekomstige behoeften.
Elke use case beschrijft een hypothese om een bepaald proces te verbeteren, bijvoorbeeld om de MQL-SAL conversie te verbeteren. Je kent de belangrijkste kosten- en opbrengstdrijvers in het proces en hun huidige cijfers. Dus, in dit geval: Wat zijn de kosten van een MQL? Hoeveel MQL’s worden er per maand of kwartaal gegenereerd? Hoeveel draagt het bij aan de huidige kosten per verkoop, gezien de huidige conversieratio’s in het verkoopproces? En hoeveel zullen de kosten per verkoop dalen door je MQL naar SQL conversie te verbeteren?
Als je precies weet wat je wilt bereiken kun je een sterke basis leggen voor oplossingen die schaalbaar zijn en voldoen aan je behoeften van nu en in de komende jaren. Laten we lead scoring als voorbeeld nemen. Deze functionaliteit kan op verschillende manieren worden toegepast, afhankelijk van jouw bedrijf en de resultaten die je zoekt. Als je bijvoorbeeld maar 1 product hebt en je wilt je richten op het genereren van betere MQL’s die je aan de salesafdeling wilt overhandigen, dan zou je het scoringsprogramma configureren om de verkoopbereidheid te evalueren. Aan de andere kant, als upselling of cross-selling aan bestaande klanten het belangrijkste bedrijfsdoel is moet je weten in welke specifieke productlijn je klant geïnteresseerd is. Interest scoring levert die informatie. Interest scoring en sales readiness scoring maken gebruik van dezelfde Marketo Engage functionaliteit, maar de manier waarop deze programma’s zijn opgezet en de logica van de algoritmes die worden gebruikt zijn zeer verschillend.
Hoe identificeer je de use cases? Of je dit nu intern doet of samenwerkt met een partner om te helpen bij het definiëren van de marketing automation roadmap, er zijn een paar stappen die je moet nemen:
Use cases definiëren de manier waarop marketing automation kan worden toegepast binnen een specifiek proces van je bedrijf om de gegenereerde waarde te verbeteren of de kosten van dat proces te verlagen. Zonder deze use cases kunnen bedrijven het succes van hun marketing automation activiteiten moeilijk bijhouden, en missen teams waardevolle processen/kansen die de gekozen tool biedt.
Bij het oplossen van uitdagingen voor jouw organisatie is het belangrijk om eerst zowel het probleem als de ambitie te begrijpen. Wat is nou een betere manier om dat te doen dan stakeholders en proceseigenaren bij het gesprek te betrekken?
Daarom raden wij een pragmatische praktijkgerichte aanpak aan, waarbij belanghebbenden worden samengebracht voor een praktijkgerichte workshop om de meest waarde creërende use cases te identificeren.
Om het gesprek in de juiste richting te leiden, hebben we een eenvoudig te gebruiken template gemaakt die helpt bij het uitwerken van use cases waarbij ze in kaart worden gebracht op basis van baten versus inspanning. Zo kun je vaststellen welke initiatieven prioriteit hebben, en kun je daarnaast het stappenplan naar jouw marketing automation succes bepalen.
Need help defining your uses cases? Here's an easy to use template to help you define and prioritise use cases that add value to your business today, while keeping scalability and your future needs in mind.
Marketing automation gives you lots of opportunities, though, it is important to successfully deploy it to get your company where it wants to be.
Implementing a MarTech solution like Marketo Engage is the simpler part of your transformation journey. But how can you translate your marketing strategy into SMART programs that deliver on your marketing investment? Here is what 20 years of marketing automation experience has taught us.
Adopting a new marketing tool, with all its impressive high-tech bells and whistles can be intimidating. A powerful marketing automation tool like Marketo Engage offers a vast variety of functionalities that can be applied in a multitude of ways to create custom processes that deliver on your business needs. So how can you get started with your marketing automation journey and ensure success?