Uitdaging

Graco is wereldwijd leider in de productie en marketing van hoogwaardige apparatuur voor het verplaatsen, meten, controleren, doseren en spuiten van een grote variatie aan vloeibare en poedervormige materialen. Ze staan garant voor technische uitmuntendheid, productie van wereldklasse en de beste klantenservice. Hun missie is het genereren van duurzame winstgevende groei die ten goede komt aan hun klanten, aandeelhouders, werknemers en gemeenschappen.

Graco nam marketing automation al op in hun marketingstrategie, maar wilde kijken of ze het konden gebruiken om hun huidige klantensysteem in te zetten voor up- en cross-sell mogelijkheden. Graco heeft een Contractor’s Membership club waar hun klanten lid van kunnen worden. Ze wilden deze club zodanig veranderen dat de leden zich meer en beter met Graco als merk en met haar producten zouden kunnen verbinden. Het idee was dat leden op maat gemaakte promoties, beloningen en meer en betere informatie over Graco zouden ontvangen zodra ze geregistreerd waren. Hun doel was om te kijken hoe ze klanten konden stimuleren om lid te worden van deze club, hoe ze de niet-actieve leden konden activeren en hoe ze bestaande leden van de club konden stimuleren om meer producten van Graco te kopen.

Oplossing

Om dit te bereiken werd Marketo Engage geïmplementeerd om een persoonlijke interactie te creëren, inclusief content programma’s, engagement programma’s en persona scoring. Chapman Bright ontwikkelde een business case waarin de grootste lead nurturing kansen werden geïdentificeerd. Content werd in programma’s gestopt en samen met marketing en sales werd een lead scoring model gemaakt om de meest sales-ready klanten te identificeren. Persona scoring werd gebruikt om te meten of deze klanten actief werden. Het werd duidelijk dat de inactieve klanten de grootste kans waren voor Graco om zich op te richten.

Resultaten

De ontwikkelde business case die ten grondslag lag aan de hypothese van deze ledenclub, toonde aan dat door een hogere betrokkenheid 6 tot 7 keer de orderwaarde kon worden gegenereerd. Graco heeft nu een schaalbare oplossing om leden te binden en kan daarnaast hun eigen Marketo Engage processen beheren en laten groeien.