Het verbeteren van de afstemming tussen de verkoop- en marketingafdeling, leadbeheer en de Marketo setup om meer verkoopklare leads te genereren

Trend Micro

Uitdaging

EMEA kreeg de ‘sleutels’ tot Marketo maar kon het potentieel van Marketo om het bedrijf een boost te geven niet optimaal benutten.

Trend Micro heeft Marketo vanuit de VS ingevoerd met behulp van een in de VS gevestigd bureau. Trend Micro EMEA, een ander juridisch en P&L-verantwoordelijk bedrijfsonderdeel kreeg een eigen werkruimte en verdeling in Marketo. Daarbij kregen ze een tweedaagse training op locatie. Echter leidt het verstrekken van een toolbox niet tot verandering. Activering van talent en verandering van bedrijfsprocessen zijn de sleutel tot succesvolle groei.

Oplossing

Coaching op locatie, vormen van best-practice campagnes en verbetering van het lead management proces.

In België en Nederland werd gestart met lokale coaching. Later volgden andere regio’s (bv. Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland, Noorwegen, Zweden, Denemarken, het Verenigd Koninkrijk en Polen). Het leadmanagementproces werd verbeterd, er werden statistieken verstrekt en een best-practice programma template ontwikkeld. Kennis werd overgedragen door samen te werken met de lokale marketeers in plaats van klassikale training. Daarnaast werden er wekelijkse kennissessies geïntroduceerd.

Kurt Vanderhaegen - Senior Marketing Manager Continental Europe "Door onze manier van werken met Marketo te verbeteren hebben we het aantal campagnes en het aantal gegenereerde nieuwe namen meer dan verdubbeld, met hetzelfde team."

Resultaten

Twee keer zoveel campagnes met dezelfde FTE resulteerde in 2x meer leads. Daarnaast resulteerde het verbeterde lead management proces in 5x meer verkoopklare leads.

Voordat het jaar voorbij was kon dezelfde groep mensen 2x zoveel campagnes inzetten als in het voorgaande jaar. Het aantal gegenereerde nieuwe namen werd meer dan verdubbeld. Daarnaast resulteerde het verbeterde leadbeheer en de betere afstemming tussen marketing en sales in 5x meer verkoopklare leads. Marketo was nu eindelijk de motor achter bedrijfsgroei in plaats van slechts een campagneplatform. Denk er altijd aan om minstens evenveel moeite te steken in het benutten van een platform als in het implementeren ervan.

Barry van Vliet - Marketing Manager Netherlands "Het opruimen van verloren/niet toegewezen/onjuiste MQL's en het herzien van het lokale leadbeheer en de verkoopprocessen droegen bij aan betere leads voor de verkoop."

Uitgelicht project: Het lanceren van een campagne uitbesteden vanwege personeelswisselingen.

Personeelswisselingen, groei en toegenomen lead KPI’s resulteerden in de vraag naar meer uitbesteding wat betreft campagne creatie. Bij Chapman Bright geloven we dat je je eigen bedrijf moet kunnen runnen en niet afhankelijk moet zijn van consultants en bureaus. In plaats daarvan willen we je helpen te verbeteren. We kunnen niet helpen met verbetering als je zelf niet in staat bent om dingen te runnen. Maar soms kunnen we op verzoek werk overnemen om alles toch succesvol te laten verlopen. Binnen verschillende regio’s hebben we voor Trend Micro EMEA in de loop der jaren honderden campagnes gemaakt. Daarnaast hebben we die campagnes beoordeeld, getest en verbeterd met best-practices.

Karianne Myrvold - Marketing Manager Nordics "Chapman Bright's kennis en ervaring rond marketing operations, automatisering en Marketo is zeer indrukwekkend."

Uitgelicht project: Het integreren en lanceren van verschillende webinar technologieën.

In de loop der jaren is Trend Micro wereldwijd meerdere malen van webcastprovider veranderd. Om snel van start te gaan hielpen wij met voorbeeldtemplates. Bij Chapman Bright hebben we ervaring met veel Marketo add-ons waaronder veel webcasttechnologieën (bijvoorbeeld GoToWebinar). Bij Trend Micro hebben we ON24, Zoom en Webex gebruikt. We hebben templates geoptimaliseerd en hebben daarnaast learnings met best-practices toegepast om de opkomstpercentages te verhogen en de tijd voor het maken van een programma te verlagen. Dat was nodig, want alleen al in Nederland werden meer dan 45 webinars in slechts 6 maanden ingezet!

Daniel Schmutz - Head of Marketing & Channel ALPS "Dankzij Chapman Bright's ervaring hebben we het afgelopen jaar veel kunnen bereiken."

Marketo best-practices voor de software/beveiligingsmarkt

Werken met marketing automation in de software en hi-tech markt is heel anders dan in andere markten. Vooral in de beveiligingsmarkt. De eisen zijn ook anders. Een van de belangrijkste aspecten is natuurlijk beveiliging. Werken met single sign on (SSO), beveiligingsinstellingen voor inloggen, in welk land de omgeving wordt gehost, beveiligingsprotocollen en assessments, HTTPS, anonimiseren van klantgegevens. Maar ook het niet embedden van Marketo formulieren met frontend javascript op de corporate website. Gebruik in plaats daarvan de backend REST API om Marketo formulieren te renderen en om te zetten in een ‘Push to Marketo’. We hebben uitgebreide expertise in de beveiligingsmarkt met klanten als Trend Micro, Synack en diverse andere beveiligingsbedrijven, die we om veiligheidsredenen anoniem moeten houden. Echter kunnen wij je op verzoek in contact brengen met deze bedrijven.