Een deel van ons klantenbestand bestaat uit bedrijven in de professionele dienstverlening. Dit zijn typisch bedrijven die geen producten verkopen, maar zakelijke services aanbieden in verschillende sectoren. Zij verkopen kennis en expertise aan hun klanten. De manier van werken met deze klanten is anders dan met onze andere klanten, omdat hun doelstellingen vaak anders liggen. Zij hebben te maken met managementproblemen waar anderen niet mee te maken hebben. Dit doel is bijvoorbeeld vaak niet gericht op het genereren van nieuwe leads, maar om een duidelijk beeld te krijgen van hun klantenbestand en alle aspecten in kaart te brengen. Deze bedrijven hebben dus geen doorsnee use cases of proposities. Door deze verschillende doelstellingen staan dit soort bedrijven voor verschillende soorten uitdagingen. Wij willen graag toelichten hoe wij deze uitdagingen aangaan tijdens onze samenwerking met hen.
Dergelijke bedrijven moeten het personeel motiveren, omdat hun winstgevendheid voortkomt uit de productiviteit van werknemers. Wanneer een professionele dienstverlener in volume groeit, zie je vaak een partnerstructuur ontstaan. Voor veel werknemers is het doel zo’n partner te worden. Tegenwoordig zijn er echter veel andere mogelijkheden voor jonge professionals dan alleen hiernaar te streven. Vanwege deze verschuiving is het voor deze consultancybedrijven belangrijk om een aantrekkelijke werkomgeving te creëren. Door werknemers gemotiveerd te houden, zijn ze het meest productief en leveren ze de hoogste kwaliteit werk, wat uiteindelijk leidt tot een zakelijk voordeel.
De partnerstructuur die vaak ontstaat binnen deze bedrijven komt met zijn eigen specifieke uitdagingen. Partners staan erom bekend hun eigen ding te doen en hebben daarom vaak weinig of geen marketing- en verkoopondersteuning. Zij vertrouwen meer op een kleine ondersteuning van een marketingafdeling. De partners hebben een eigen netwerk en staan in direct contact met hun eigen leads, en doen dus ‘eigen’ verkoop. Deze manier van werken beïnvloedt onder meer accountgebaseerde marketing (ABM). Als een bedrijf niet al zijn contacten bezit omdat de partners dat zelfstandig doen, hoe kan dan over de verschillende divisies worden gemeten wat werkt en wat niet?
Door die partnerstructuur in grote bedrijven is er potentieel een machtskloof tussen partners en de organisatie. Dit leidt er ook toe dat deze consultancybedrijven geen standaard werkwijze hebben en afstemming tussen verschillende afdelingen een uitdaging vormt. Een voorbeeld van de structuur in deze specifieke bedrijven is dat er soms geen CMO is die het marketingteam leidt.