Transformeren, mogelijk maken en ondersteunen van een groot dienstverlenend bedrijf in hun digitale marketing mogelijkheden met Marketo
Lees hoe Chapman Bright de MarTech journey van Deloitte ondersteunt.
Professionele Dienstverlening
Hoe marketing automation de specifieke uitdagingen van professionele dienstverlening in hun unieke werkveld kan aanpakken.Een deel van ons klantenbestand bestaat uit bedrijven in de professionele dienstverlening. Dit zijn typisch bedrijven die geen producten verkopen, maar zakelijke services aanbieden in verschillende sectoren. Zij verkopen kennis en expertise aan hun klanten. De manier van werken met deze klanten is anders dan met onze andere klanten, omdat hun doelstellingen vaak anders liggen. Zij hebben te maken met managementproblemen waar anderen niet mee te maken hebben. Dit doel is bijvoorbeeld vaak niet gericht op het genereren van nieuwe leads, maar om een duidelijk beeld te krijgen van hun klantenbestand en alle aspecten in kaart te brengen. Deze bedrijven hebben dus geen doorsnee use cases of proposities. Door deze verschillende doelstellingen staan dit soort bedrijven voor verschillende soorten uitdagingen. Wij willen graag toelichten hoe wij deze uitdagingen aangaan tijdens onze samenwerking met hen.
Uitdagingen
Dergelijke bedrijven moeten het personeel motiveren, omdat hun winstgevendheid voortkomt uit de productiviteit van werknemers. Wanneer een professionele dienstverlener in volume groeit, zie je vaak een partnerstructuur ontstaan. Voor veel werknemers is het doel zo’n partner te worden. Tegenwoordig zijn er echter veel andere mogelijkheden voor jonge professionals dan alleen hiernaar te streven. Vanwege deze verschuiving is het voor deze consultancybedrijven belangrijk om een aantrekkelijke werkomgeving te creëren. Door werknemers gemotiveerd te houden, zijn ze het meest productief en leveren ze de hoogste kwaliteit werk, wat uiteindelijk leidt tot een zakelijk voordeel.
De partnerstructuur die vaak ontstaat binnen deze bedrijven komt met zijn eigen specifieke uitdagingen. Partners staan erom bekend hun eigen ding te doen en hebben daarom vaak weinig of geen marketing- en verkoopondersteuning. Zij vertrouwen meer op een kleine ondersteuning van een marketingafdeling. De partners hebben een eigen netwerk en staan in direct contact met hun eigen leads, en doen dus ‘eigen’ verkoop. Deze manier van werken beïnvloedt onder meer accountgebaseerde marketing (ABM). Als een bedrijf niet al zijn contacten bezit omdat de partners dat zelfstandig doen, hoe kan dan over de verschillende divisies worden gemeten wat werkt en wat niet?
Door die partnerstructuur in grote bedrijven is er potentieel een machtskloof tussen partners en de organisatie. Dit leidt er ook toe dat deze consultancybedrijven geen standaard werkwijze hebben en afstemming tussen verschillende afdelingen een uitdaging vormt. Een voorbeeld van de structuur in deze specifieke bedrijven is dat er soms geen CMO is die het marketingteam leidt.
Verandermanagement
Door de machtskloof tussen partner en organisatie zijn situaties vaak moeilijk te veranderen. Partners hebben een hoge positie binnen het bedrijf en daarom is er veel steun nodig om veranderingen door te voeren, terwijl veranderingen meestal niet als positief ervaren worden. Het introduceren van een nieuwe manier van werken waarbij (complexe) technologieën betrokken zijn, zal wellicht niet soepel verlopen. Een uitdaging voor deze bedrijven is het overwinnen van de weerstand tegen verandering die bij hun werknemers kan worden gevoeld. Dit gaat ook gepaard met de uitdaging om werknemers gemotiveerd te houden. Wanneer we met klanten in deze sector werken, richten we ons altijd op verandermanagement en het overwinnen van weerstand tijdens het implementeren van nieuwe technologieën, zoals Marketo Engage.
Afstemming tussen marketing en verkoop
Afstemming tussen de marketing– en salesafdeling is een cruciaal onderdeel van zakelijk succes. Omdat organisaties in deze categorie partnerstructuren hebben, is afstemming vaak een probleem. Als gevolg daarvan zijn dergelijke organisaties niet in staat om uit te blinken in marketing en verkoop.
Een belangrijk onderdeel om succesvol te zijn in je marketinginitiatieven bestaat uit het zorgen dat de salesafdeling voldoet. Alleen door verkoop en marketing op elkaar af te stemmen kun je ervoor zorgen dat het gebruik van marketing automation effectief is, wat resulteert in een succesvolle lead naar klantreis. Voor bedrijven in de professionele dienstverlening is het belangrijk om leads op de juiste manier te koesteren. Marketing moet leads relevante content leveren, ontwikkeld in samenwerking met de salesafdeling. Zo kun je inactieve leads een nieuw leven inblazen door content te blijven leveren die hun interesse kan wekken. Zo worden leads warm gehouden, wat gunstig is voor zowel marketing als sales.
Klantbehoud
Een ander doel dat kan worden afgeleid uit een goede afstemming tussen verkoop en marketing is klantbehoud. Dit kun je bereiken door klanten waarde te blijven bieden. Marketing automation kan hierbij een rol spelen door relevante content op het juiste moment aan te bieden. Door ondersteunend en waardevol te zijn, zullen klanten een positieve ervaring hebben en waarschijnlijk positief over jouw bedrijf praten. Dit leidt tot waardevolle mond-tot-mond reclame, wat resulteert in klantbehoud en mogelijkheden voor upselling.
Ondanks enkele uitdagende factoren hebben de bedrijven waarmee wij hebben gewerkt toch kunnen uitblinken in marketing automation, omdat er meerdere manieren zijn om met dergelijke uitdagingen te gaan. Bedrijven in de professionele dienstverlening profiteren van de afstemming tussen marketing en verkoop en van verandermanagement, terwijl ze tegelijkertijd alle voordelen van een marketing automation platform in hun marketingstrategie toepassen.
Benieuwd wat wij kunnen betekenen?
Get in touch!
Lees meer over onze klanten in professionele dienstverlening
Het identificeren van ideeën, projecten en verbetermogelijkheden om te werken aan een ideale Marketo Engage strategie
Grant Thornton maakt gebruik van Marketo Engage om de marketingstrategie naar een hoger niveau te tillen
Leveraging the assets of Marketo Engage to efficiently utilize the digital marketing landscape and generate better quality of data
Learn how Marketo Engage was implemented in the marketing strategy of a big accountancy and advisory company.