Bij het starten van digitale verkoop zullen bedrijven als deze waarschijnlijk nadenken over automatisering en optimalisering van hun kanalen. Ze zullen zich bezighouden met problemen op het gebied van voorraad, opslag en aansluiting bij hun online klanten. Ze willen kortingscodes implementeren, hun webshopprocessen verbeteren en de offline en online klantreis combineren. Allemaal scenario’s waarvan je je kunt voorstellen dat het zeer belangrijke onderwerpen zijn voor ecommerce bedrijven. Het toepassen van marketing automation in deze sector levert veel bredere resultaten op. In deze sector tilt marketing automation jouw marketingactiviteiten naar een hoger niveau. Bij het starten van de implementatie van marketing automation, moet de focus niet gelegd worden op het verkopen van een paar meer losse producten door conversieoptimalisatie (bijvoorbeeld door betere personalisatie). Andere use cases zijn veel waardevoller om te realiseren.

marketing automation helpt bij het verkopen van de relatie tussen jou en de klant. Als MarTech specialisten doen we niet aan winkeloptimalisatie. De focus ligt niet specifiek op bijvoorbeeld het uitvoeren van de verkoop of de transactie. Deze onderwerpen zijn meer operationeel voor de business, terwijl bij marketing automation de focus meer op promotie en personalisatie ligt waardoor het bijdraagt aan de klantervaring en uiteindelijk leidt tot hogere retentie, omzet en klantloyaliteit. De implementatie van een marketing automation platform zoals Marketo Engage helpt bijvoorbeeld bij het effectiever maken van je verkoop, op- en afschalen en upselling en cross selling. Dit zijn precies de onderwerpen waarop wij de waarde leveren.

Use Cases

Tijdens onze samenwerking met deze retail bedrijven kwamen we een aantal typische use cases tegen. Voor een van onze klanten gebruikten we data voor alle marketing automation activiteiten. We plaatsten een Munchkin tracking cookie op hun webshop om deze gegevens te verkrijgen, en gebruikten dat om te scoren op interesse voor specifieke productcategorieën. Zo konden we achter iemands interesse komen zonder dat er een verkoop plaatsvond. Zo kun je hen informeren over hetgeen wat je in hun specifieke interessecategorie zou kunnen leveren.

Een ander voorbeeld is het bijhouden van offerteweergaven. Het is belangrijk om inzicht te krijgen in hoeveel tijd mensen op je website doorbrengen, en op welke pagina’s. Deze kunnen worden gemarkeerd als interessante momenten, waarop je loyaliteitsprogramma’s kunt bouwen. Bedrijven willen immers producten verkopen, maar ook gegevens verwerven om het bedrijf te verbeteren.

Bij B2B of B2B2C commerce bedrijven is onboarding een belangrijk onderwerp. Je wil ervoor zorgen dat nieuwe klanten zo een optimaal mogelijke onboarding krijgen. Daarnaast wil je een duidelijk beeld hebben van wat er precies gebeurt wanneer een nieuwe klant wordt verworven, en dat alle juiste processen gaan lopen. Vervolgens moeten klanten geactiveerd worden. Dit doe je door op het juiste moment in te springen, ze te koesteren met de juiste content en het koopgedrag van je klant in de gaten te houden.

Up- & Cross-selling

Een belangrijk onderwerp voor digitale verkoop is up selling en cross-selling, waarbij marketing automation een belangrijke rol kan spelen. Voor veel e-commerce bedrijven zijn klanten onder te verdelen in verschillende categorieën. Er zijn mensen die alleen geïnteresseerd zijn in een specifiek product, maar er zijn ook mensen die geïnteresseerd zijn in meerdere producten binnen een bepaalde categorie. Daarnaast zijn er ook mensen die openstaan voor meerdere producten in verschillende categorieën en die mogelijk geïnteresseerd zijn in extra diensten of meer geavanceerde opties. Met marketing automation en technologie kun je deze verschillende mensen identificeren en bijhouden waarin zij geïnteresseerd zijn, gevolgd door het koesteren met de juiste content waarin zij geïnteresseerd zijn.

Afstemming Marketing en Verkoop

Voor alle bedrijven, inclusief E-commerce, is het van groot belang dat de marketing- en salesafdeling hun doelstellingen op elkaar afstemmen. Zonder afstemming zal een bedrijf niet kunnen uitblinken in hun marketing- en/of verkoopactiviteiten. Marketing automation kan hierin een belangrijke rol spelen. Vooral in de e-commerce sector is het erg belangrijk om aandacht te besteden aan de buyer journey. In welke fase van de buyer journey bevindt jouw potentiële klant zich? Met behulp van lead scoring kun je de juiste stap in de journey identificeren. Daarna is het belangrijk om een verkoopklare lead te communiceren naar de salesafdeling. Met marketing automation kun je automatisch een alert versturen wanneer iemand de juiste drempel bereikt, inclusief alle benodigde informatie. Zo draag je waardevolle leads meteen over aan de salesafdeling. Dit moet worden opgevolgd door een vlotte en snelle follow-up. Uit onderzoek blijkt dat bedrijven die hun leads binnen een uur opvolgen, 7 keer meer kans hebben op een zinvol gesprek dan bedrijven die dat een uur later doen. Dit is slechts een klein deel van de afstemming tussen de marketing- en salesafdeling waarbij marketing automation een rol kan spelen.

Marketing automation gaat verder dan de operationele processen bij het leveren van waarde

Investeren in marketing automation kan leiden tot veel voordelen in de commerciële sector. Het is belangrijk om verder te kijken dan de operationele automatisering van processen, en te kijken naar de waarde die kan worden toegevoegd aan de groei van jouw bedrijf door het verbeteren van; de klantervaring en levenslange waarde, het gebruik van gegevens om de verkoop te verhogen, lead nurturing en vele andere onderwerpen waarin MarTech een rol kan spelen.