We kunnen productiebedrijven beschouwen als bedrijven die goederen en producten creëren in plaats van diensten. Denk aan bedrijven die auto’s, elektronica en metalen produceren, maar ook farmaceutische en persoonlijke producten. Enkele van de grootste productiebedrijven zijn bijvoorbeeld Volkswagen, Apple en Johnson & Johnson. Net als andere bedrijven kunnen ook fabrikanten een voordeel halen uit het gebruik van marketing automation. Er zijn typische uitdagingen waarmee dergelijke bedrijven vaak te maken hebben. Deze kunnen dankzij marketingtechnologieën worden aangepakt.
Fabrikanten zijn meestal grote bedrijven die tegenwoordig steeds meer belangstelling krijgen voor digitalisering. Ze zien voordelen in het transformeren van hun bedrijf en willen een vorm van digitalisering implementeren. In sommige gevallen wordt er toevallig een nieuw marketingteam of lead aangenomen die ervaring heeft met marketing automation of andere marketingtechnologie, wat de aanzet geeft tot het werken met nieuwe digitale technologie. Meestal zien we echter dat deze bedrijven interesse tonen in digitalisering omdat ze de traditionele verkoopketen willen overslaan. Ze maken producten en willen via andere kanalen gaan verkopen, daarom beginnen ze bijvoorbeeld een webshop. Vaak gebruiken ze daarvoor B2C-webwinkelpraktijken, maar dat werkt niet altijd zoals verwacht. Daarnaast zijn er nog vele andere manieren om je bedrijf digitaal te transformeren. Als medewerkers aan digitalisering denken, is de eerste gedachte vaak: laten we een webshop beginnen! Marketing automation creëert veel meer waarde dan alleen het verkopen van je producten via een online kanaal.
Daarnaast zie je vaak dat B2B-fabrikanten een complexer product aanbieden met een langer beslissingsproces voor klanten. De verkoop van deze producten is vaak technisch georiënteerd en kopers zullen over enige mate van deskundigheid moeten beschikken om de juiste beslissing te kunnen nemen. De afnemers van deze producten zijn echter niet persé technisch onderlegd. Een voorbeeld van een klant die zich in een soortgelijke positie bevindt, is Lely. Zij zijn toonaangevende producenten van zeer complexe landbouwtechnologieën, zoals voer- en melkrobots. Boeren die (meestal) geen ervaring hebben met dergelijke technologieën zullen met deze ingewikkelde machines moeten werken. Dus, hoe ga je de kloof overbruggen tussen de niet-technisch onderlegde afnemer en de technisch onderlegde verkoper? Hoe ga je het kooptraject verbeteren? Een marketing automation platform zoals Marketo Engage kan daarbij helpen.
Marketing automation kan ook de kloof overbruggen tussen de traditionele kanalen en online verkoop, wat ons brengt bij een grote uitdaging voor productiebedrijven. Zij doen traditioneel aan directe verkoop, of verkoop via kanalen zoals groothandelaren. Daarvoor gebruiken ze account management en interne verkoop. Combineer dit met de start van een webwinkel, en dat leidt tot wat? Juist, dat leidt vaak tot slechte samenwerking en concurrentie tussen hun directe verkoopteam en eigen webshop. Met de inzet van marketing automation kun je ervoor zorgen dat de nieuwe gedigitaliseerde manier van verkopen een aanvulling is op traditionele verkoop. Zo kan bijvoorbeeld aan de hand van het gedrag van jouw potentiële klanten op de website of webshop lead scoring geïmplementeerd worden. Wanneer mensen een significante score bereiken, kunnen ze op meerdere manieren worden opgevolgd. Je zult ook in staat zijn om je leads te koesteren met de juiste inhoud, waardoor ze mogelijk meer geneigd zijn om te kopen. Zo kun je een programma voor achtergelaten winkelwagens opzetten, dat potentiële klanten met de juiste inhoud koestert wanneer ze producten in hun winkelkarretje hebben gelegd, maar het karretje hebben achtergelaten zonder iets te kopen. Een ander belangrijk onderwerp dat met marketing automation kan worden aangepakt is het verkrijgen van feedback van klanten. Met die feedback kunnen de marketingactiviteiten en klantervaring naar een ander niveau worden getild. Dit zijn slechts enkele voorbeelden van wat marketing automation kan doen.
Al eerder werd aangegeven dat Lely een van onze klanten is die complexe technologieën produceert. In deze case study kun je meer lezen over hoe marketing automation hen heeft geholpen het bedrijf te verbeteren. We implementeerden Adobe’s Dynamic Chat voor hen, een chatbot die beschikbaar is voor alle klanten die Marketo Engage gebruiken.
Read more about how we helped Lely with the implementation of Dynamic Chat on their website, to get the most out of Conversational Marketing.
Een ander terugkerend onderwerp, dat ook relevant is voor productiebedrijven, is de afstemming tussen de marketing- en salesafdeling. De commerciële eindverantwoordelijkheid ligt waarschijnlijk bij het salesteam. De promotie en verkoop via een webshop en het gebruik van marketing automation worden echter vaak verzorgd door het marketingteam. Wanneer de samenwerking tussen marketing en sales niet goed is, zullen de resultaten van marketing automation activiteiten ook niet goed zijn. Een platform als Marketo Engage moet hand in hand gaan met een CRM-systeem om optimaal te presteren.
Een zeer belangrijk onderwerp voor bedrijven in deze branche bestaat uit de vraag hoe zijn om moeten gaan met snelgroeiende technologieën. Wanneer een producent begint met marketingtechnologie kan dit tot problemen leiden. Producenten zijn niet vanzelfsprekend snelgroeiende bedrijven en hebben niet altijd een duidelijke visie op hoe de toekomst van hun bedrijf eruit moet zien. Een marketing automation platform (bijv. Adobe Marketo Engage) is een snel ontwikkelende technologie, waarmee je geweldige resultaten kunt bereiken op het gebied van schaalbaarheid en toekomstbestendigheid. Daarom kan het voor zulke bedrijven goed zijn om hulp te krijgen bij het implementeren van marketingtechnologieën, zodat ze inzicht krijgen in hoe het hen zal helpen en in alle mogelijkheden.
Er zijn veel manieren waarop marketingtechnologie en automatisering bedrijven in de productiesector ten goede kan komen. Aarzel niet om contact met ons op te nemen als je geïnteresseerd bent in hoe we daarbij kunnen helpen.
Lees meer over thyssenkrupp's MarTech journey.
Lees meer over het Graco verhaal.
Wat kan worden gedaan om digitale transformatie voor elkaar te krijgen?