Planon, Marketo koploper in Nederland, heeft projecten met betrekking tot GDPR, datakwaliteit en het inzetten van campagnes aan ons uitbesteed.
Een succesvolle reis naar digitale transformatie
Software & HiTech
Hoe marketing automation Software & HiTech bedrijven kan helpen bij het aanpakken van marketing en sales uitdagingen, om zo het bedrijf te verbeteren.Als software- of HiTech-bedrijf bied je bedrijven (of consumenten) verschillende vormen van software, technologie, distributie en/of productontwikkeling. Vooral bij business-to-business zijn er meerdere soorten stakeholders betrokken bij je klanten en prospects, wat gepaard gaat met verschillende soorten uitdagingen.
Het implementeren van nieuwe software brengt risico’s met zich mee voor de prospects. Hoe moet je omgaan met al deze belanghebbenden en besluitvormers? Met welke uitdagingen worden zij geconfronteerd en hoe kan marketing automation deze uitdagingen aanpakken?
Software & HiTech
Bedrijven in de Software en HiTech sector bezetten tegenwoordig een groot segment van de markt. Vanuit onze ervaring in het werken met deze bedrijven, helpen wij hen vaak vanuit een B2B of B2B2C ondernemingsperspectief. Vanuit dit oogpunt zien we een onderscheid tussen twee categorieën binnen deze bedrijven:
- Bedrijven die software of technologie aanbieden die een game changer is voor hun klanten. Verandermanagement speelt een kritische rol, vanwege een nieuwe manier van werken.
- Bedrijven die leuke add-ons of bepaalde point solutions aanbieden.
Bij beide categorieën zijn verschillende belanghebbenden betrokken. De eerste categorie biedt producten of diensten aan die voor langere tijd zullen worden gebruikt en heeft doorgaans ook langere verkoopcyclussen en een complexere decision making unit (DMU). Mensen moeten worden overtuigd om een verandering door te voeren. Hier zie je vaak geen demo’s of trials, maar wel langere (betaalde) proefperiodes. Voor de tweede categorie is de dienst of het product vaak gemakkelijker vervangbaar (zoals een webinar-tool). Use cases voor deze categorie verschillen van de eerste categorie. Laten we wat dieper duiken in de verschillen die we zien.
Software of HiTech die meer een point-solution en/of gemakkelijk vervangbaar is.
Bedrijven binnen deze categorie bieden hun klanten vaak een praktische oplossing voor belangrijke processen. Zij proberen het leven van klanten gemakkelijker te maken. De concurrentie tussen deze bedrijven is echter sterk en het product is vaak gemakkelijker vervangbaar.
De uitdaging voor deze bedrijven bestaat uit het afwegen van de kosten van acquisitie versus de customer liftetime value (CLV). Deze bedrijven gebruiken vaak trial marketing: ze willen dat mensen een proefperiode beginnen. Hoe meer details je weet over alle interacties die de prospect binnen die proefperiode heeft, hoe meer mogelijkheden je hebt om de deal binnen te halen. Bijvoorbeeld hoe vaak ze inloggen, specifieke modules van de software of technologie gebruiken, enz. Je wil een duidelijk beeld hebben van de kans dat ze doorgaan na hun proefperiode. Hoe zorg je ervoor dat dit proces verbetert kan worden met behulp van marketing automation?
Software of HiTech waarvoor verandermanagement nodig is
Dergelijke bedrijven bieden technologie of software aan die in de standaardwerkwijze moet worden geïmplementeerd. Het gebruik van het product is een verrijking voor hun bedrijf en moet leiden tot een efficiëntere werkwijze. Zij kopen jouw product vaak voor de lange termijn en maken gebruik van roadmaps en release notes. Daarnaast hebben zij oog voor het uitbrengen van nieuwe functies.
Op het moment dat een klant deze software of technologie aanschaft, zal het in het eerste jaar nog niet volledig geïntegreerd zijn in de huidige manier van werken. Wanneer dit wel gebeurt, is de kans kleiner dat ze overstappen op het aanbod van een concurrent. Hoe kun jij dit beïnvloeden? En kun je grip krijgen op de lange verkoopcyclussen? De verkoopafdeling en CRM hebben vaak een goed zicht op de verkoopprognose, echter wordt die beïnvloed door marketingleads die maanden eerder worden gegenereerd. Marketing automation biedt hier een grote variatie aan bedrijfswaarde!
Enkele software en HiTech use cases die marketing automation kan aanpakken
Bedrijven in beide categorieën staan voor verschillende, maar ook vergelijkbare uitdagingen. In de wereld van software (en HiTech natuurlijk) zijn er een paar gevestigde bedrijven zoals Microsoft, maar ook veel snelgroeiende bedrijven. Een grote uitdaging voor deze snelgroeiende bedrijven is schaalbaarheid. Hoe kunnen deze bedrijven ervoor zorgen dat de marketing- en verkoopprocessen die je vandaag ontwikkelt schaalbaar zijn in de toekomst wanneer het bedrijf in omvang gegroeid is?
Sommigen investeren veel geld in verkoopcapaciteit. In dit soort situaties zie je vaak dat leads veel te vroeg in de sales funnel en puur op basis van demografische gegevens door de salesafdeling worden opgevolgd. Dit leidt vaak tot een mislukte follow-up. De reden hiervoor zou een angst voor concurrentie kunnen zijn: wie het eerst komt, het eerst maalt. Dit leidt echter bijna altijd tot een operationele inefficiënte manier van werken, vooral voor bedrijven die geen essentiële technologieën en/of software verkopen. Marketing automation helpt je om de leads met de grootste koopbereidheid op het juiste moment te identificeren, zodat de salesafdeling effectief en efficiënt werkt.
Velen hebben problemen met klantenservice. De kwaliteit van de klantenservice vermindert vaak de klantervaring. Het is echter heel belangrijk om aandacht te besteden aan klanttevredenheid en feedback. Hoe kun je zaken op het juiste moment signaleren of oplossen en deze feedback gebruiken in andere marketinguitingen? Hoe kun je dit gebruiken in commerciële processen? Met marketing automation kun je een negatieve ervaring voorkomen.
Bij HiTech en software gaat het niet alleen om het binnenhalen van nieuwe klanten en/of verlengingen van abonnementen, ook onboarding en activatie spelen een zeer belangrijke rol. Vaak zijn de mensen die het product daadwerkelijk gaan gebruiken anders dan de mensen die besloten hebben om het product aan te schaffen. Je moet zorgen voor een onboarding (bv. het gaan gebruiken en kunnen gebruiken). Daarna volgt activatie (bijvoorbeeld weten hoe je er waarde mee kunt creëren en meer functies kunt ervaren). Dit wil je bijhouden omdat het de retentie kan beïnvloeden en de mogelijkheid creëert voor upselling en cross-selling.
Gerelateerd artikel:
Planon, een van onze softwareklanten, gebruikte marketing automation bij het aanpakken van uitdagingen
Planon is het perfecte voorbeeld van een van onze Software & HiTech klanten die marketing automation geïmplementeerd heeft. Zij zijn een toonaangevende leverancier van oplossingen voor slim en duurzaam gebouwbeheer. Het geavanceerde softwarepakket van Planon verbindt gebouwen, mensen en processen. Datasilo’s zijn verleden tijd omdat de oplossingen zijn afgestemd op één gedeeld informatieplatform. Lees hun klantverhaal voor meer informatie over hoe we Marketo Engage geïmplementeerd hebben en hoe marketing automation hen op verschillende manieren geholpen heeft.
Afstemming marketing & sales
Voor softwarebedrijven is de afstemming tussen marketing en sales uiterst belangrijk, net zoals voor veel bedrijven in andere sectoren. De marketing- en salesafdeling moeten samen doelen creëren want uiteindelijk hebben ze dezelfde intentie: waarde creëren voor hun klanten en meer kwalitatief hoge leads genereren. Uitblinken op dit gebied is dus belangrijk. Dit is iets waar we ons altijd op richten met klanten, ongeacht hun sector.
Wanneer marketing en sales samenwerken met behulp van de juiste technologie, zoals Marketo, creëer je een geweldige klantervaring waarbij de effectiviteit en kansen hoog zijn. Met het gebruik van marketing automation kun je de gegevens van jouw leads op een efficiënte manier verzamelen en de doelgroep beter leren kennen. Met die informatie ga je de marketinginitiatieven vormgeven. Op die manier zullen deze twee afdelingen de juiste leads converteren die overeenkomen met jouw klantprofiel, wat onder meer leidt tot een hogere conversie. Dit zal resulteren in een hogere kwaliteit van leads en tevreden verkopen. Het gebruik van lead scoring komt ook de kwaliteit van leads en sales ten goede, omdat potentiële klanten op het juiste moment in het kooptraject geïdentificeerd kunnen worden.
Er zijn vele andere manieren waarop je marketing en sales beter op elkaar kunt afstemmen met marketing automation, waar ook bedrijven in de Software & HiTech sector baat bij hebben. Op veel van deze uitdagingen kan een duidelijke marketing automation strategie het antwoord zijn.
Wil je meer informatie over hoe marketing automation jouw bedrijf kan helpen?
Ontdek hoe wij kunnen helpen
Lees over onze andere klanten in Software & HiTech
Marketo Engage implementeren om account-based marketing in te zetten voor bedrijfsgroei
Hoe o9 Solutions MarTech gebruikte om in contact te komen met hun target accounts.
Een gepersonaliseerde aanpak met snellere verkoopresultaten in de software industrie
PinkRoccade en andere bedrijfsonderdelen bij Total Specific Solutions (TSS) hadden andere marketingtactieken nodig voor een gepersonaliseerde aanpak om de concurrentie voor te blijven.
Benutten van marketing automation succesbeheer learnings voor de gehele groep
Door de frequente overnames is het voor Dassault Systèmes belangrijk om nieuwe bedrijfsonderdelen te voorzien van een state-of-the-art marketing engagement platform.