Uitdaging

PinkRoccade en andere bedrijfsonderdelen bij Total Specific Solutions (TSS) hadden andere marketingtactieken nodig voor een gepersonaliseerde aanpak om de concurrentie voor te blijven.

PinkRoccade staat onder druk door nieuwe concurrentie die de softwaremarkt voor de publieke sector betreedt, maar ook door de krimpende markt. De behoefte van de publieke sector aan technologie is echter groter dan ooit door de aangescherpte privacywetgeving en de toename van verantwoordelijkheden. Het gedrag van de koper is veranderd, mensen informeren zichzelf voordat ze kopen. Dit vereiste een andere aanpak voor PinkRoccade om te weten in welke koperfase leads zich bevonden en om te voldoen aan de verwachting van klanten en relevant te zijn.

Er spelen verschillende krachten voor softwareleveranciers in de publieke sector:

• De markt krimpt door fusies
• Softwareverkoopcycli duren vaak lang
• Nieuwe concurrenten betreden de markt
• Budgetten in de publieke sector krimpen

Oplossing

Het marketingteam van PinkRoccade keek naar de mogelijkheden die Marketo bood om de salesafdeling te ondersteunen bij het sluiten van deals. Sales werd erbij gehaald om succes te verzekeren.

De basisimplementatie van Marketo nam slechts enkele weken in beslag. Sales en marketing definieerden een behavioral lead scoring model dat ondersteunde bij het kwalificeren van leads naar de juiste fases van de koper. Nurture-programma’s werden opgezet om leads te voorzien van specifieke informatie die gezocht wordt op de website. Na de succesvolle pilot met PinkRoccade werd de module “Workspaces & Partitions” van Marketo ingezet. Hierdoor kunnen de meeste TSS dochterondernemingen Marketo gebruiken met eigen leads en branding.

Resultaten

Marketo, in een mum van tijd aan de slag met meerdere succesvolle nurture campagnes en verkoop gekwalificeerde leads.

PinkRoccade was in staat om de hoeveelheid content die ze al hadden te gebruiken in nurture campagnes, wat resulteerde in lead capturing en nurturing totdat ze klaar waren om naar de salesafdeling te worden gestuurd. Meer kennis over leads resulteerde in een snellere en efficiëntere verkoopaanpak. Vooral in een markt waar de verkoopcyclussen vaak lang duren en sales een dure kost is, zorgde Marketo ervoor dat de salesafdeling nu efficiënter kan worden ingezet.

• 72% geconverteerde leads in de eerste MijnOverheid nurture campagne.
• 18 campagnes op behavioral lead scoring om leads te kwalificeren.

Leads die door de nurture campagne zijn opgevangen en voorheen niet bekend waren resulteren in meer verkopen. Daarnaast kan de salesafdeling nu leads oppakken die de eerste koperfases voorbij zijn, waar informatie een belangrijke rol speelt.

Marketo best-practices voor de softwaremarkt

Software-industrieën vereisen een specifieke aanpak in marketing automation. Aangezien de lange verkoopcycli in software tijd- en kostenintensief zijn, is het belangrijk om de salesafdeling hierin te ondersteunen. Het bieden van kwalitatief betere leads door een goed gedefinieerd en getest behavioral lead scoringmodel zal helpen bij het automatisch classificeren van leads als MQL, SAL en SQL. Klanten voorzien van relevante informatie via geautomatiseerde nurture-campagnes is een manier om de verkoopkosten te verlagen en de productiviteit te verhogen. Nurture-campagnes kunnen bestaan uit meerdere contentstromen voor verschillende koperfases, om aan verschillende informatiebehoeften te voldoen. Marketo ondersteunt alle behoeften voor de software-industrie. Wij, als officiële Marketo partner, kunnen je ondersteunen bij het opzetten van deze processen. En kunnen complexe nurturing eenvoudig realiseren. Verschillende softwarebedrijven zoals Trend Micro, Planon, Synack, PinkRoccade, Quintiq, Dassault Systemes, Graydon en LeaseWeb vertrouwen ons hun Marketo-instantie toe om het maximale uit het platform te halen.